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　　拒絕比稿？
　　那怎么能贏得競(jìng)標(biāo)呢？
　　又怎么能拿到客戶呢？

　　最近一則短片《拒絕比稿》(Say no to spec.)被各大社交網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，第一天在youtube上點(diǎn)擊就破了150萬，不光廣告界的朋友們紛紛議論，許多其他行業(yè)的朋友也加入進(jìn)來一起熱議...幾乎所有服務(wù)行業(yè)包括自由職業(yè)者、承包商、攝影師、記者、律師、演員等等，眾多專業(yè)人士紛紛引用視頻中的#Say No To Spec.標(biāo)簽，發(fā)表各自評(píng)論...

　　先來一起看看這部短片：

　　《拒絕比稿》(Say no to spec.)

　　這個(gè)視頻訪問了老板和專業(yè)人士對(duì)于比稿的看法。他們搞笑的回答表明了免費(fèi)工作的荒謬性。比稿最先源自《Strategy》雜志(Strategy Magazine)的加拿大年度代理比稿競(jìng)標(biāo)...

　　你沒覺得嗎，“Say no to spec.”有一點(diǎn)像姚明那句著名的廣告語“沒有買賣，就沒有殺戮”！廣告公司的朋友們自然會(huì)想到“沒有比稿，就沒有那狗日的加班啊~。”

　　Zulu Alpha Kilo 的創(chuàng)始人兼該影片的導(dǎo)演 Zak Mroueh 以幽默的方式抨擊了比稿，他表示：“選擇一家代理合作伙伴有更好的辦法。比稿是一個(gè)舊時(shí)代里過時(shí)的做法，這是日益官僚主義采購做法中的一個(gè)環(huán)節(jié)。”

　　Mroueh 呼吁所有服務(wù)業(yè)的從業(yè)者們積極分享，并訪問 http://www.zulualphakilo.com/saynotospec，加入討論。隨后他又撰寫了一篇有思想領(lǐng)導(dǎo)力的文章，進(jìn)一步解釋了為什么比稿最終會(huì)損害客戶和代理的利益。

　　其實(shí)“Say no to spec.”的這個(gè)“spec.”有免費(fèi)試用、小樣、demo、免費(fèi)服務(wù)等意思。這與“比稿”還是有一點(diǎn)區(qū)別的。我們所說的比稿，往往包含了策略方案、設(shè)計(jì)demo、服務(wù)與報(bào)價(jià)等。這部短片主要針對(duì)的是比稿中的demo（小樣、模擬版本，等意思）。

　　這樣的demo小樣不僅僅在廣告行業(yè)普遍存在，幾乎在各個(gè)服務(wù)行業(yè)都或多或少地存在。起先是各商家主動(dòng)提供小樣demo，成為了招引顧客的法寶，后來習(xí)以為常的客戶就會(huì)在各種招標(biāo)過程中主動(dòng)要求商家提供小樣demo，逐漸形成了一個(gè)普遍存在的市場(chǎng)行為。客戶要求提供demo也無可厚非，但今天我想說的是，demo絕非是服務(wù)行業(yè)唯一招攬客戶的方法，也不是最好的方法，更不是一個(gè)長久的方法，尤其在一個(gè)成熟的市場(chǎng)環(huán)境里。

　　按照短片中那位健身教練的說法就是，“這些健身方法都是我獨(dú)創(chuàng)發(fā)明的，都有我的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如果我教會(huì)了你，就等于你也獲得了這些知識(shí)產(chǎn)權(quán)，所以...要么付錢！要么離開！（別再提什么免費(fèi)體驗(yàn)的事情啦~）”你看完影片就會(huì)知道，其實(shí)他這樣說話還算客氣的。餐館那個(gè)老頭的回答更是激憤“你給我滾遠(yuǎn)點(diǎn)，快點(diǎn)！哥忙著呢~~”

　　你會(huì)注意到，影片的背景環(huán)境是美國，如此的一個(gè)充分競(jìng)爭的成熟的市場(chǎng)環(huán)境。用你腦洞大開的思維想象一下，假如這些人物都換成中國的背景和人物呢？你是否會(huì)覺得很不接地氣呢？

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在那些已經(jīng)很成熟的市場(chǎng)環(huán)境里，或在那些高端的商家中，很難找到試吃、試用等前期環(huán)節(jié)。原因很簡單，因?yàn)槭袌?chǎng)上有品牌美譽(yù)度有口碑的商家已經(jīng)比比皆是了，這些商家的統(tǒng)一潛臺(tái)詞就是“你必須信任我的服務(wù)和產(chǎn)品”，換句話說，我家是老店，是經(jīng)過成千上萬次客戶的實(shí)際體驗(yàn)換來的口碑，他們已經(jīng)幫你試吃過了 ...這就是品牌的重要性！是靠長期持續(xù)地優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品口碑累積出來的，一旦累積到一定程度，就會(huì)有品牌的優(yōu)勢(shì)所在，顧客就會(huì)慕名而來。反過來說，我固有的那么多老客戶，也不需要我提供試用，他們一直是信任我的產(chǎn)品和服務(wù)的。我首先是要服務(wù)于他們的，服務(wù)這些長期客戶，這才能代表我們恒久不變的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)。我并不是做一竿子買賣就走的，也不缺你一個(gè)兩個(gè)不聞其名非要要求試吃試用的客人。

　　那么，問題來了~~廣告公司、公關(guān)公司以及各種營銷服務(wù)公司，是否也需要靠品牌來樹立這種優(yōu)勢(shì)地位，讓客戶慕名而來，而不是去比稿呢？回答是肯定的！創(chuàng)業(yè)初期可以比稿、可以掏出自己的真家伙真能耐給客戶證明實(shí)力，或免費(fèi)地讓客戶試用一段時(shí)間，待客戶那邊感受到了實(shí)際效果，再收費(fèi)。但是你要清晰地明白，這只是個(gè)戰(zhàn)術(shù)而已，不可戀戰(zhàn)太久~~，等你的公司規(guī)模夠大了，品牌優(yōu)勢(shì)逐漸樹立起來后，就應(yīng)該適度地過渡為品牌為王的時(shí)代了。這背后的邏輯不僅僅是比稿而來的收入與成本之間的性價(jià)比問題，更是你做企業(yè)內(nèi)部管理的核心原則，對(duì)公司內(nèi)部的所有員工會(huì)起到很重要的暗示作用。讓他們更在乎長久的有信譽(yù)的服務(wù)操守，相信懂管理的你分分鐘就會(huì)明白這個(gè)道理。

　　一個(gè)充分競(jìng)爭的市場(chǎng)，一個(gè)成熟的市場(chǎng)，就會(huì)有越來越多地?fù)碛衅放苾r(jià)值的企業(yè)，就會(huì)以長時(shí)間與高質(zhì)量沉淀下來的品牌為基礎(chǔ)，進(jìn)行各種交易。一個(gè)尚未充分競(jìng)爭的市場(chǎng)、一個(gè)各種制度尚不健全的市場(chǎng)、一個(gè)新興的市場(chǎng)，就會(huì)有更多數(shù)量的免費(fèi)試用行為發(fā)生。所以，客觀來說，也不是比稿就是錯(cuò)誤的，也不是拒絕比稿就是正確。對(duì)于廣告人來說，你敢高呼“拒絕比稿”，就一定要有自己的品牌，就要有能支撐自己品牌的信譽(yù)與高水準(zhǔn)的服務(wù)，讓客戶非選你不可...這個(gè)你真能做到嗎？對(duì)別人嚴(yán)格要求的同時(shí)，也將意味著對(duì)自己同等要求。

希望你能做到！

　　最后，說一個(gè)我一直以來的想法，聽完你可能來會(huì)覺得十分可笑，但我今天終于找到這個(gè)機(jī)會(huì)能說出來了，那就暫且供大家貽笑大方吧~~。我的這個(gè)想法是，在未來的某一天有這樣一家廣告公司，他的服務(wù)品質(zhì)聞名遐邇，要想讓這家廣告公司幫你做宣傳，你需要呈遞你公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)是優(yōu)秀的、為社會(huì)帶來價(jià)值的、環(huán)保的、綠色的、為地球能做出杰出貢獻(xiàn)的證明，如果同一時(shí)間有兩家以上的類似企業(yè)需要服務(wù)，對(duì)不起，我們需要你們互相競(jìng)標(biāo)！（啥？啥意思？沒明白 ...且看下面我在夢(mèng)里意淫的段落...）

　　“今年本廣告公司只接一個(gè)汽車類的全案，如果你們寶馬、奧迪、奔馳三家都來找我們做服務(wù)，嗯...按照公司規(guī)定，需要你們?nèi)�家�?jìng)標(biāo)。誰的汽車產(chǎn)品和服務(wù)能夠說服我們，最終勝出，我們就會(huì)為哪家公司進(jìn)行唯一的服務(wù)”！

　　順便說一句，最終獲勝的公司，要交保證金！

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2015年11月24日