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　　品牌定位的目的就是將產品轉化為品牌，以利于潛在顧客的正確認識。做品牌必須挖掘消費者感興趣的某一點，當消費者產生這一方面的需求時，首先就會想到它的品牌的定位，就是為自己的品牌在市場上樹立一個明確的，有別于競爭對手的，符合消費者需要的形象，其目的是在潛在消費者心中占領一個有利的位置。下面轉載自狂磕品牌俱樂部的這篇文章將為您清晰的梳理出品牌定位中必須存在的三大元素。

品牌三元素 1 – 內部優勢

  一個好的品牌定位，必須要符合以下三個條件：

1.展現自己的優勢、
2.滿足目標客戶的需求、
3.并且與眾不同！

所以，為了訂出精確的品牌定位，你必需了解：

1.企業優勢與文化：公司內部的核心競爭力是什么？文化與價值觀是什么？
2.顧客：清楚定義你的目標客戶，他們是什么樣的人，他們的喜好是什么？
3.競爭對手：市面上還有哪些競爭對手，他們的品牌定位是什么？

　　以上這三個點一定要綜合考量。

企業內部優勢

　　首先我們來講企業內部優勢，也就是核心競爭力，這是一個你拿出來跟人家比較，絕對不會輸、在市場上擁有絕對優勢的東西。這也是在這個行業中，品牌賴以生存的武器、客戶會愿意花錢購買的原因。

　　在發掘內部優勢的過程中請記住四個字：“旁觀者清！”，除了內部討論以外，我建議大家可以去請教一下客戶的意見，看他們覺得你的優勢是什么（如果可以問到競爭對手的意見更好），因為客戶面對眾多品牌，他們可以很容易比較出各品牌的優缺點。

　　在品牌輔導的過程中，我很喜歡做一張比較表，讓業主知道，公司內部認定的優勢，與客戶感受有多大的差異 (75%以上的案子都有嚴重的差異)。也就是說，你每天習以為常、覺得沒什么大不了的東西，對客戶來說可能非常的驚艷；而一些你自以為是的優勢，客戶卻覺得沒什么了不起。

企業文化、價值觀

　　文化與價值觀是一家公司運行的潛規則，它可能不會直接寫在員工手冊里面，但卻是企業全體成員共同遵守的行為規范與價值體系。

　　在做品牌定位的時候，很多人會執著于制造出客戶喜歡的形象，卻忽略了這個形象與企業文化的契合度。如果品牌要做的長久，一定要把文化納入考慮，因為品牌是一種感覺，感覺來自客戶與品牌的接觸過程，如果硬要塑造出跟企業文化不同的品牌形象，總有一天會在某個接觸點漏餡，當客戶發現這個品牌，跟他心目中的印象不同時，會產生一種被欺騙或背叛的感覺，這對于品牌來說是很嚴重的傷害！例如餐廳標榜：“我們超級在乎消費者的健康”，結果被發現使用大量化學原料。或是服飾品牌說：“這一切都是為了振興臺灣紡織業”，結果被發現產品都外包到中國跟越南。(┬＿┬)

　　某些企業文化對于客戶來說是相當有吸引力的，在做品牌定位的時候，就是要找出這些討喜的企業文化，并且加以突顯！以Google為例，“創意”本來就是其企業文化的一部份，各種創意在Google中都會被鼓勵，而這剛好是網絡世代所喜歡的東西，所以“創意”就很自然的被納入品牌形象中。

　　有時候雖然我們很清楚知道，主打某種品牌形象，客戶一定會買單，但是如果那并不在企業文化中 (例如上述餐廳跟服飾的例子)，請務必舍棄這個部分！You are who you are，千萬不要假裝你是別人，因為再怎么偽裝總有被識破的一天。

品牌三元素2 – 了解目標客戶

　　品牌三元素的第二項是“目標客戶”，這或許是三元素里面最重要的一項，因為客戶是所有策略與市場區隔的基礎；如果你傳遞的訊息都是顧客不在乎的，那不是白搭嗎？

關于顧客，你必須了解兩個重點：

顧客的需求
顧客的行為模式

顧客的需求

　　需求可以分成表面的需求跟實際的需求，一個好的品牌營銷人員，必須具備解讀顧客需求的精準眼光，才能夠用有效的訊息打動人心。

　　舉例來說，當你詢問在健身房運動的年輕男性，為什么要做重量訓練，他們可能會回答你說：“因為我想要變壯”；但是如果你再繼續追問下去，你可能會發現，這些人想要變壯，是因為健美的身材可以吸引更多年輕女性。在這個情況之下，想要“擁有健美的身材”只是表面的需求，“吸引異性”才是實際的需求。

　　健身房對于表面的需求或許是很好的解決方案，但是如果今天有一個產品，可以讓他們完全不需要努力運動，就能夠吸引所有的異性，滿足他們實際的需求，這些人可能就不會繼續上健身房了，不是嗎？

　　這只是一個簡單的例子，說明看穿顧客需求的重要性，如果沒有對癥下藥的話，很可能只是在做白工。

顧客的行為模式

　　除了基本人口統計資料，你必需要知道，目標客戶… 　

什么時候使用你的產品或服務？
使用的情境是什么？
什么時候會購買？
在什么地方購買？
會花多少錢購買？
購買的頻率是如何？
客戶如何評價你的競爭對手？
客戶如何評價你的品牌？
當他們購買的時候，左右購買決策的考量點是什么？

　　以上只是列舉一些項目，有關客戶的資料，當然是知道的越詳細越好，不過對于品牌定位來說，最后一點極其重要！一般說來，我們可以很容易的判斷，自家產品的功能有沒有滿足客戶的需求；但是在眾多可以滿足客戶需求的品牌中，為什么客戶選擇A品牌，而不是B品牌。知道了客戶決策時的考量點，才知道要表現哪些優勢、才知道要如何呈現我們的品牌。

顧客輪廓 Customer Profile

　　當你搜集完上述的所有資料之后，應該能夠很清楚的描述你的目標顧客是什么樣的人，不僅僅只是描述他們的性別、年齡、職業、收入、家庭狀況…這些基本的資料，你應該要連他們對品牌的喜好、價值觀、行為模式都要能夠定義出來。

　　當然每一個消費者之間都有差異性，做顧客輪廓的目的，是把這群人的相同點抓出來，讓內部同仁更容易了解，我們面對的是什么樣的客戶。我常常會鼓勵我的學生，找出一個人物來代表他們某一群目標客戶，給他一個名字，甚至把他畫出來。畫好之后，把他貼在公司員工必經的走道上，每個人走過去的時候要指著他說：“XXX！我要征服你！”（這邊XXX指的是姓名，不是臟話啦 XD）

　　這邊簡單舉一個顧客輪廓的例子：我的顧客叫做John，他是45歲的菁英上班族，留著短發，精力充沛，前途一片光明。他用萬寶隆的筆，穿Hugo Boss的西裝，開Audi A4，平常休閑活動是慢跑，偶而會拿著Nike的高爾夫球桿陪客戶打球，雖然已婚確有幾個曖昧對象，一心想要抓住青春的尾巴。 （以上是比較像結論的東西，一般在定義顧客輪廓的時候，會清楚解釋為什么有這樣的設定。）

　　以上雖然只是簡短的敘述，但是這樣一來是不是對目標客戶有更清楚的了解了？不但可以猜測他們的品味，連畫面都有了。這個對于內部同仁的溝通上，將會有很大的幫助。

小結

　　總而言之，目標客戶對你來說不應該只是一堆人口統計的資料，你對他們的了解程度應該要能夠預測他們的行為，并且了解這群人對你的營銷計劃會有什么樣的反應，如此一來，才有機會傳達對客戶有意義的訊息，在品牌的競爭中勝出。

品牌三元素 3 競爭策略

　　孫子說“知己知彼，百戰不殆”，品牌三元素的最后一個項目是“競爭對手”，你一定要了解你的競爭對手，才能在市場上表現出與眾不同的品牌形象。

　　關于你的競爭對手，除了品牌定位、品牌個性、目標客戶、在客戶心中的形象以外，你還需要去分析他們主要的“競爭策略”。如果競爭對手是有策略的推廣品牌的話，透過收集對手一系列的廣告、以及研究網站的呈現方式，你應該能夠輕易的找出競爭策略的脈絡；如果他們的廣告如天女散花、亂槍打鳥、完全沒有focus的話……你大概也不用太擔心這一家公司。

　　了解對手的競爭策略能夠幫助你找到市場的突破點。以下是一些常見的競爭策略：

問題與解決方案

　　這可能是最常見的競爭策略，品牌不停提醒客戶所遭遇的問題，用明示或暗示的手法告訴客戶，該公司的產品正是解決之道。